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电热水器销售不倾听,成交必成空!

返回列表 来源:大拇指 浏览:- 发布日期:2019-01-10 05:13:28【

“有人向上帝发出疑问,为什么一个人的五官里是两只耳朵,一张嘴呢?上帝微微一笑回答说,这就是要让人类多听少说啊!”

虽然这是一个小段子,然而,细细想来,还真是有几分道理。

人们习惯于表达,习惯于滔滔不绝,然而,在一贯的口若悬河之中,却往往忽视了“倾听”的重要性,从而失去了“听君一席话,胜读十年书”的大好机会。

电热水器销售领域,很多人正是因为不去听,不会听,而最终使成交落空。

对电热水器销售员而言,有时,会听比会说,重要得多。

会倾听,真的很难么?

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倾听这事,销售人员都知道它的重要性,但是知易行难。所谓三岁小孩都知道,八十老翁做不到。为什么做不到?主要有几个原因:

1、总自认为了解客户

客户确实具有相似性,电热水器销售天天见客户,客户的很多问题可能天天听到。时间长了,就觉得客户不说自己也知道,于是就懒得听了。

但是对电热水器销售来说,不仅仅是客户说的内容,还必须知道客户的认知、动机等等,而这些东西每个客户的差别都很大,根本没有共性。

更重要的是,即使你知道,也必须让客户知道你知道,所以仍然需要认真听。

2、总希望给客户一个答案

掏产品的冲动,是销售这个职业最原始、最本能的冲动,因为电热水器销售人员总认为自己的产品就是客户需要的答案。

这个错误的发生非常频繁,原因有三个:

◎不认同客户的观点,总想把客户的观点强行纠正过来,但是销售的原则是:永远不能与客户的认知争辩(但是可以引导)。

◎瞧不起客户,总认为他说的不对,自己才是专家。

◎急于表达自己的观点,认为自己的观点只要说出来,客户立刻就会拜倒在你的脚下。

当你停止了倾听,客户也就停止了讲述。

你所知道的仍然是不完整、不准确的信息,而你急匆匆掏出的答案却阻止了销售的推进。

请牢记,大部分情况下,客户是销售的答案,而销售不是客户的答案。

利于成交,这样倾听!

倾听的重要性可以用8个字表述:真金白银、刀枪剑戟。

真金白银的意思是听对了,有价值的信息就会滚滚而来;刀枪剑戟的意思是,听错了,销售就会被客户的刀剑“击中”。

作为销售的你,是时候静下心来,倾听客户的声音了。